Dlaczego detaliści żądają rabatów? Czy niższa cena zawsze się należy?

„U konkurencji mam rabat”, „biorę dużo”, „gdzie indziej jest taniej” – to argumenty, które sprzedawcy słyszą podczas rozmów z klientami. W handlu rabaty są czymś normalnym. Problem zaczyna się wtedy, gdy klient nie pyta o możliwość obniżenia ceny, ale od początku zakłada, że rabat po prostu mu się należy.

Prowadząc Floradel, spotykam się z takimi sytuacjami. I uważam, że warto porozmawiać o nich otwarcie. Dlaczego niektórzy detaliści oczekują rabatów niemal od razu? Czy większe zakupy zawsze oznaczają niższą cenę? I czy sprzedawca naprawdę ma obowiązek konkurować z każdą ofertą na rynku?

„U konkurencji mam rabat”. I co z tego?

To jeden z częstszych argumentów pojawiających się podczas rozmów o cenach.

Każda firma prowadzi jednak działalność na własnych zasadach. Ma innych dostawców, inne ceny zakupu, inne koszty i inne możliwości udzielania rabatów. To, że jeden sprzedawca może zaproponować określoną zniżkę, nie oznacza, że drugi może zrobić to samo.

Warto też pamiętać, że porównywanie cen ma sens wtedy, gdy porównujemy ten sam produkt i podobne warunki zakupu. Sama informacja, że gdzieś jest taniej, nie mówi jeszcze wszystkiego.

W Floradel zależy mi na tym, aby klienci mogli kupić różnorodny towar w dobrych cenach. Nie oznacza to jednak, że mogę lub chcę dopasowywać każdą cenę do oferty konkurencji.

Jeżeli ktoś znajduje lepszą ofertę i chce z niej skorzystać, ma do tego pełne prawo. Ja również mam prawo ustalać ceny w swojej firmie.

„Biorę dużo, więc należy mi się rabat”

Większe zakupy mogą być podstawą do rozmowy o zniżce. Nie oznacza to jednak, że każdy większy zakup musi automatycznie wiązać się z obniżeniem ceny.

Duże znaczenie ma to, za ile sprzedawca kupił towar. Jeśli sam zapłacił za niego więcej, jego możliwości udzielenia rabatu mogą być mniejsze. Inaczej wygląda sytuacja, gdy produkt został kupiony w korzystnej cenie i pozostawia większy margines na zniżkę.

Nie każdy produkt można więc przecenić w takim samym stopniu.

W Floradel rabaty dla klientów detalicznych są możliwe przy zakupach przekraczających 500 zł podczas danej transakcji. Doceniam również osoby, które wracają przez cały rok, a nie tylko wtedy, gdy potrzebują większej ilości towaru.

To moje zasady udzielania rabatów. Nie wynikają z tego, że każdy klient może zażądać dowolnej obniżki, lecz z tego, że chcę uwzględniać zarówno wartość zakupów, jak i stałą współpracę.

Cena detaliczna to nie jest czysty zarobek sprzedawcy

Czasami można odnieść wrażenie, że skoro sklep sprzedaje produkt drożej, niż go kupił, to bez problemu może jeszcze obniżyć cenę.

Tylko że różnica między ceną zakupu a ceną sprzedaży nie jest tym samym co czysty zysk.

Prowadzenie firmy wiąże się z wieloma kosztami. Trzeba zapłacić za towar, utrzymanie lokalu, energię, obsługę zamówień i inne wydatki związane z działalnością. Do tego dochodzi ryzyko, że część produktów będzie sprzedawała się wolniej, niż zakładano.

W przypadku sztucznych kwiatów i dodatków florystycznych znaczenie ma również to, za ile udało się kupić konkretny towar. Ten sam rodzaj produktu może mieć różną cenę zakupu w zależności od dostawcy i warunków zamówienia.

Dlatego sprzedawca nie zawsze ma możliwość zejścia z ceny tylko dlatego, że klient o to poprosił.

Rabat obniża przychód ze sprzedaży, ale nie obniża automatycznie kosztów prowadzenia firmy.

To prosta zasada, o której warto pamiętać, rozmawiając o cenach.

Prośba o rabat a żądanie rabatu – jest różnica

Nie przeszkadza mi sama rozmowa o cenie. Jeżeli klient przychodzi, rozmawia normalnie i pyta, czy przy danym zakupie istnieje możliwość uzyskania rabatu, mogę się nad tym zastanowić.

Inaczej wygląda sytuacja, gdy ktoś od początku stawia sprawę tak, jakby zniżka była jego prawem. Bez pytania o warunki, bez zainteresowania tym, jak działa firma i bez uwzględnienia tego, że sprzedawca również musi zarabiać.

Sposób rozmowy ma znaczenie.

Można powiedzieć: „Planuję większe zakupy. Czy możemy porozmawiać o cenie?”. Można też wejść do sklepu i oznajmić, że u konkurencji jest taniej, więc tutaj również ma być taniej.

To dwie zupełnie różne sytuacje.

W pierwszej jest miejsce na rozmowę. W drugiej trudno oczekiwać, że sprzedawca będzie miał ochotę szukać rozwiązania.

I nie chodzi o obrażanie się na klienta. Chodzi o zwykły szacunek w relacji handlowej. Klient nie musi kupować w danym sklepie, ale sprzedawca nie musi również udzielać rabatu na każde żądanie.

Czy stali klienci powinni mieć lepsze ceny?

Moim zdaniem stała współpraca ma znaczenie. Jeżeli ktoś wraca przez cały rok, regularnie robi zakupy i zna ofertę firmy, jest to coś innego niż jednorazowa wizyta.

Nie oznacza to jednak, że każdy stały klient zawsze otrzyma dowolną zniżkę. Rabat powinien uwzględniać możliwości sprzedawcy i zasady, na jakich prowadzi działalność.

W Floradel biorę pod uwagę zarówno wartość pojedynczych zakupów detalicznych, jak i to, czy klient wraca przez cały rok.

Nie oczekuję, że każdy będzie kupował wyłącznie u mnie. Chciałabym jednak, aby osoby robiące zakupy rozumiały, że za sklepem stoi firma, która ponosi koszty i musi pilnować opłacalności sprzedaży.

Dlaczego nie dopasowuję każdej ceny do konkurencji?

Rynek jest duży, a firmy różnią się między sobą. Jedne kupują towar w większych ilościach, inne w mniejszych. Jedne mają innych dostawców, inne ponoszą odmienne koszty działalności.

Nie zawsze znamy wszystkie warunki, na jakich konkurencja sprzedaje swoje produkty. Sama niższa cena nie oznacza więc, że każda firma ma możliwość zaoferowania identycznej.

W Floradel chcę zapewniać klientom dostęp do różnych sztucznych kwiatów, dodatków i materiałów florystycznych w dobrych cenach. Zależy mi na tym, żeby można było znaleźć u mnie różnorodny towar i zrobić zakupy w jednym miejscu.

Jeśli jednak ktoś uważa, że inny sklep oferuje lepsze warunki, nie zamierzam na siłę go zatrzymywać. Każdy klient podejmuje własną decyzję, a ja muszę prowadzić firmę w sposób, który ma ekonomiczny sens.

Nie chodzi o to, żeby być najtańszym za wszelką cenę. Chodzi o to, żeby oferować towar w cenach, które mają uzasadnienie.

Rabat to możliwość, a nie obowiązek

Rabaty są częścią handlu i nie ma w tym nic złego. Mogą zachęcać do większych zakupów, doceniać stałych klientów i ułatwiać długotrwałą współpracę.

Nie powinny jednak oznaczać, że sprzedawca ma za każdym razem obniżać cenę, ponieważ ktoś znalazł tańszą ofertę albo uznał, że kupuje wystarczająco dużo.

Warto pytać, rozmawiać i porównywać oferty. Warto też pamiętać, że po drugiej stronie jest przedsiębiorca, który musi pokryć koszty i zarobić na swojej pracy.

Dobra współpraca nie polega na tym, że jedna strona zawsze ustępuje drugiej. Polega na tym, że obie strony znają swoje możliwości i traktują się z szacunkiem.

W Floradel jestem otwarta na klientów, którzy chcą kupować różnorodny towar w dobrych cenach. Doceniam większe zakupy i osoby wracające przez cały rok. Nie uważam jednak, że sam fakt wejścia do sklepu daje komuś prawo do żądania dowolnego rabatu.

Bo o cenie można rozmawiać. Ale nie każda rozmowa musi kończyć się obniżką.

Szukasz sztucznych kwiatów i dodatków florystycznych?

Zapoznaj się z ofertą Floradel i sprawdź dostępny asortyment. Znajdziesz u nas sztuczne kwiaty, materiały florystyczne oraz dodatki przydatne przy tworzeniu własnych kompozycji.

Odwiedź floradel.pl.